Im Fokus die Marke
Tönissteiner Privatbrunnen lebt Qualität – auf allen Ebenen und mit
O + H-Technik und KHS-Service
* Service O + H, KHS GmbH, Hamburg, Tel. 01 70/4 47 52 29 Nach kurzer Zeit liefen Kohlensäurewerk und Mineralbrunnenbetrieb parallel. In den 1960er Jahren wurde schließlich die alleinige Konzentration auf den Brunnenbetrieb gelegt. Weil die Nachfrage nach Mineralwasser in dieser Zeit rapide zunahm und die Rentabilität stimmte. Rentabilität vor Menge Tilman Kerstiens: „Die Rentabilität unseres Brunnenbetriebes aufrecht zu erhalten, ist auch heute unser Credo. Das gestaltet sich in einer Zeit, in der Mineralwasser von Discountern zu Dumping-Preisen angeboten wird, nicht immer einfach.“ Trotz Widrigkeiten im Markt ist der Tönissteiner Privatbrunnen dabei geblieben, seine Mineralbrunnenprodukte als Markenartikel zu positionieren. Während die Marke Tönissteiner im Hochpreissegment agiert, ist die Marke Eifel-Quelle in der oberen Mittelpreisschiene angesiedelt. Eine Strategie, die dazu beiträgt, das Preisgefüge sauber zu halten, ist die hohe Fachgroßhandels-Orientierung des Brunnens. Bei Tönissteiner werden 97,5 Prozent des Brunnen-Absatzvolumens über den Getränkefachgroßhandel abgesetzt, nur 2,5 Prozent gehen direkt an den Lebensmitteleinzelhandel, die Belieferung von Discountern ist auch für die Zukunft kein Thema. Starke Konzentration auf das Gastronomiesegment Ein weiterer Punkt, der dem Renditegedanken des Tönissteiner Privatbrunnens Rechnung trägt, ist eine starke Konzentration auf das Gastronomiesegment. Mit unter den ersten Brunnen Deutschlands brachte Tönissteiner im Jahr 1995 individuelle Gastronomieflaschen in den Markt. Fokus bei der Entwicklung der Tönissteiner Gastronomie Exclusiv-Linie: Ästhetik, die keinerlei Modeerscheinungen unterworfen ist. Heute stehen Gastronomiebetrieben identisch gestaltete 0,25-l- und 0,75-l-Exclusivflaschen zur Verfügung – in meerblauer Farbe und im edlen Karaffenstil mit Facettenoptik. Wie gut die Gebinde ankommen, demonstrieren unter anderem Zahlen. So gehen derzeit etwa 40 Prozent aller Füllungen des Tönissteiner Privatbrunnens auf das Konto der Gastronomie-Exclusivflaschen. Mehrfach prämierte Mineralwasser-Qualität Tragen optisch ansprechende Gastronomieflaschenvarianten zu Gastronomieerfolgen auch entscheidend mit bei, reicht dies alleine nicht aus, um Erfolge wie bei Tönissteiner zu generieren. Von höchster Bedeutung für den Gastronomiebetrieb: ein Mineralwasser, dessen Geschmack mit Essen und Weinen bestens harmoniert. Tönissteiner Mineralwasser zeichnet sich durch einen hohen Magnesium- und Calciumgehalt aus, ist kochsalzarm sowie nitrat- und nitritfrei. Dass das Mineralwasser bekömmlich und gleichzeitig wohlschmeckend ist, bestätigen zahlreiche Auszeichnungen. Auf nationaler Ebene erhielt Tönissteiner Mineralwasser in den Kohlensäure-Varianten Classic, Medium und Naturelle von der Deutschen Landwirtschafts-Gesellschaft (DLG) jeweils zum wiederholten Male die Goldmedaille. International erlangte der Mineralbrunnen beim International Taste Quality Institute in Brüssel in den letzten drei Jahren für alle drei Mineralwasservarianten die Maximalauszeichnung mit drei Sternen. Was mit in sich trug, dass Tönissteiner zu Urkunden und Medaillen 2010 den so genannten Crystal Award für einen dreimaligen Gewinn in Folge in Empfang nehmen konnte. Zudem verlieh das International Institute for Quality Selections – Monde selection – Tönissteiner für Classic, Medium und Naturelle in 2010 – wie auch die beiden Jahre zuvor – drei Mal die Goldmedaille, darunter zwei Mal den begehrten „Grand Gold Award“. Kerstiens: „Wir freuen uns über alle diese Prämierungen, zumal Experten wie Chefköche und Ernährungswissenschaftler unserer Tönissteiner Mineralwasserqualität bei sämtlichen Blindverkostungen Spitzenqualität bescheinigten.“ Auch in Belgien als Marke zuhause Spitzenqualität, die übrigens nicht nur in Deutschland ankommt. Betrachtet man Exportzahlen des Tönissteiner Privatbrunnens, agiert die Marke Tönissteiner als größte deutsche Mineralbrunnen-Exportmarke. Ein Umstand, der sich aus gewachsenen Beziehungen in Richtung Belgien ergibt und bei dem der Faktor eines Familien-Unternehmens verstärkt mit ins Spiel kommt. Denn bei dem belgischen Generalimporteur handelt es sich um ein Familienunternehmen in dritter Generation, das Tönissteiner Markenprodukte seit Generationen – in Jahreszahlen ausgedrückt genau seit 51 Jahren – im belgischen Markt distribuiert. Kerstiens: „Wir setzen auf identische Werte wie Vertrauen, Flexibilität, Schnelligkeit und kurze Wege. Das ergänzt sich bestens und erklärt gemeinsame Erfolge.“ Gemeinsame Erfolge, die mittlerweile gut ein Drittel der Absätze des Mineralbrunnens ausmachen. Insgesamt gesehen lagen Absatzzahlen des Tönissteiner Privatbrunnens im Jahr 2009 bei etwa 130 Millionen Füllungen. Für 2010 zeichnet sich eine Absatzsteigerung von mehr als 4 Prozent ab. In Hinblick auf Exportaktivitäten in den belgischen Markt interessant: Trotz räumlicher Nähe unterscheiden sich Konsumpräferenzen deutlich von den deutschen. Vor allem was Süßgetränke angeht. Beispielsweise verfügt die Apfelschorle Tönissteiner Apple Mix in Belgien nur über einen geringen Absatzanteil, während sie in Deutschland überaus erfolgreich vermarktet wird. Die in Deutschland durch interessante Fruchtmix-Innovationen abgelöste Nektarmarke „Früchtekorb“ läuft in Belgien wiederum besonders gut. Weiteres Beispiel: In Deutschland eher weniger nachgefragte kalorienreduzierte Erfrischungsgetränke aus der Tönissteiner „Fit-Range“ sind in Belgien höchst beliebt. Kerstiens: „Was unsere Süßgetränke-Range angeht, richten wir uns ganz an den Wünschen unserer deutschen und belgischen Kunden aus. Nicht zuletzt aus diesem Grund vermarkten wir Erfrischungs- und Fruchtsaftgetränke-Varianten in 22 verschiedenen Geschmacksrichtungen. Vorreiter bei Apfelschorle Alles in allem hält der Part Süßgetränke etwa 30 Prozent des Tönissteiner-Absatzvolumens. Neben klassischen Limonaden besonders erfolgreich: die Apfelschorle „Apple Mix“. Sie vereint in etwa ein Drittel des Süßgetränke-Absatzes auf sich und ist auch deshalb so gefragt, weil das Unternehmen „Apple Mix“ bereits im Jahr 1994 als ein Vorreiter (genauer gesagt als zweiter Brunnenbetrieb innerhalb Deutschlands) in den deutschen Markt einführte. Noch vor der Entstehung eines Trends zu Apfelschorle. Kerstiens: „Unter anderem konnten wir dank dieses Vorsprungs im Markt einen im Vorfeld der Entwicklung ungeahnten Erfolg mit „Apple Mix“ erreichen.“ Jüngst etablierte Produkte im Bereich der Süßgetränke-Range: die im Jahr 2009 unter dem Schlagwort „leicht und fruchtig“ präsentierten Mineralwasser plus Frucht-Getränke „Waldfrucht“ und „Exotic“. Und auch sie kommen bei den Verbrauchern hervorragend an. Wobei „Waldfrucht“ insbesondere bei Kindern größten Anklang findet. So gibt es das Produkt schon jetzt nicht nur in der PET-Flasche, sondern auch in der Gastronomie-Exclusivflasche. Medium vor Classic Betrachtet man das am Gesamtabsatz mit 70 Prozent beteiligte Absatzvolumen der Mineralwässer, so verteilen sich die Absatzanteile auf die Mineralwasservarianten (betrachtet man Haus- und Gastronomiekonsum separat) wie folgt: ca. 54 Prozent „Medium“ in den Haushaltsgrößen und 10 Prozent in der Gastronomie. „Classic“: 43 Prozent im Haushalt und 70 Prozent in der Gastronomie während „Naturelle“ mit 20 Prozent Anteil in der Gastronomie wesentlich stärker nachgefragt wird als beim Hauskonsum (3 Prozent). Im Portfolio zahlreiche Glasflaschen-Varianten Für Süßgetränke- und Mineralwasserabfüllung hält der Tönissteiner Privatbrunnen zehn Mehrweg-Gebinde bereit. Zu den Glasflaschen-Varianten zählen neben der 0,25-l- und der 0,75-l-Exclusiv-Gastronomieflasche die 0,7-l-/0,75-l-GDB-Brunneneinheitsflaschen, die 0,25-l-Vichy-Flasche sowie eine speziell für den belgischen Markt eingesetzte 0,75-l-Grünglas-Flasche. An PET-Mehrweg-Flaschen finden sich 0,75-l-, 1,0-l- und 1,5-l-Größen im Sortiment. Legt man allein die Anzahl der Füllungen zugrunde, so gehen 74 Prozent der jährlich realisierten Abfüllungen auf das Glasflaschen-Konto. Vor allem begründet durch die hohe Zahl an 0,25-l-Gastronomie-Exclusivflaschen. K 42 und K 54 leisten treue Dienste Ein Zahlenspiel, das in Anbetracht der großen Bedeutung, welche die 0,25-l-Gastronomie-Exclusivflasche für den Tönissteiner Privatbrunnen einnimmt, auch die Namensgebung K 42 und K 54 für die Glaslinien zumindest teilweise erklärt. So geben die nach dem K aufgeführten Zahlen die Füllkapazität der jeweiligen Anlage in Tausend wieder, welche pro Stunde bei Abfüllung der 0,25-l-Gastronomie-Exclusivflasche erreicht wird. Die Bezeichnung K (für Kettenantrieb) stammt allerdings aus lange vergangenen Zeiten. Sie trägt der Begeisterung Rechnung, die in der Mineralbrunnenbranche aufkam, als Flaschenkörbe in Flaschenreinigungsmaschinen erstmals mittels Kettenantrieb transportiert werden konnten. Zwar sind die Linien von Ihrer Bezeichnung her stark an der 0,25-l-Gastronomie-Exclusivflasche orientiert, dennoch handelt es sich bei ihnen um wahre Multitalente. So verarbeitet die K 42 das gesamte Tönissteiner Glasflaschen-Sortiment inklusive der belgischen Glasflaschen-Varianten, die K 54 das Glasflaschen-Sortiment mit Ausnahme von drei Flaschentypen. Der Service stimmt So zufrieden wie Kerstiens mit den in den Jahren 1994 und 1998 in den Betrieb eingebrachten O + H-Linien auch heute noch ist, so entwurzelt fühlte man sich mit O + H-Technik im Jahr 2000. So lange bis KHS die Service- und Ersatzteil-Aktivitäten der in Insolvenz gegangenen Crown Simplimatic Ortmann + Herbst Maschinen- und Anlagenbau GmbH übernahm. Zwischenzeitlich quälten Fragen wie: Wo erhalte ich künftig Original-Ersatzteile? Wer hilft bei gewünschten Wartungen und Serviceleistungen? Kerstiens: „Im Nachhinein kann ich sagen, dass mit bedingt durch die schnelle Integration des O + H-Services in die KHS für uns zu jeder Zeit alles perfekt war und ist. Ersatzteile erhielten wir über all’ die Jahre hinweg stets pünktlich und zuverlässig.“ Auf neue Gegebenheiten umgerüstet Dass die O + H-Linien nach wie vor beste Abfüll- und Verpackungsqualität liefern, liegt unter anderem auch an mit dem hohen Tönissteiner-Qualitätsanspruch einhergehenden Aktionen. So erfahren die wochentags in zwei Schichten produzierenden Anlagen in regelmäßigen Abständen Überholungen durch die KHS-Servicetechniker. Gleichzeitig geschieht eine Anpassung der Linien an neue Möglichkeiten. Beispielsweise im Bereich der Steuerungstechnik. So finden sich im Nassteil heute ausschließlich neue S 7-Steuerungen statt ehemaliger S 5-Steuerungen. Zudem erfolgte die Integration eines Touch-Screen-Monitors. Weiteres Beispiel Dosier- und Ausmischtechnik: Hier ist neue Messtechnik integriert. Kerstiens: „Wir modernisieren und optimieren permanent. Zum Beispiel nehmen wir uns als nächstes vor, bei jeder künftigen Überholung im Trockenteil neue Dinge, darunter Umbauten, anzugehen.“ Auch in Notfällen stets parat: der KHS-Service Vom KHS-Service hervorragend betreut fühlt sich Kerstiens auch in Notfällen. KHS bietet einen 24-Stunden Hotline-Service, der erst kürzlich wieder von Tönissteiner genutzt wurde. Kerstiens: „Wir benötigten dringend neue Dichtungen für unsere Anpress-Zylinder im Füllsystem. Ich meldete mich am Freitag Abend bei der Hotline. Dank zügiger Hilfe waren die Dichtungen bereits am nächsten Tag bei uns im Betrieb. Die Produktion konnte mit kurzer Unterbrechung weiterlaufen. Genau so stelle ich mir zügige Hilfeleistung vor.“ Auch in Zukunft setzt Kerstiens auf vorhandene O + H-Technik. Insbesondere die Linie K 42, deren Anlagenwirkungsgrad heute noch 85 Prozent beträgt, ist für Kerstiens unverzichtbar. Kerstiens: „Wir denken auch in ferner Zukunft an keine Anlagen-Ersatzinvestition, können uns jedoch nach und nach die Integration neuer Maschinen in unsere vorhandenen Linien vorstellen.“ Die Zukunft mit „Luft nach oben“ Generell scheint die Zukunft beim Tönissteiner Privatbrunnen gut durchdacht. Im Fokus bleibt vor allem eines: Dem Konsumenten zu jedem Zeitpunkt Qualität, Qualität und nochmals Qualität zur Verfügung zu stellen. Das schließt ein, dass Tönissteiner als Marke immer weiter und weiter gelebt wird. Die Kommunikation von Marke und Qualität trifft sich denn auch bestens in Werbeaktionen des Brunnenbetriebes. So wird beispielsweise in regionalen Tageszeitungen der „Medaillenregen“ für Tönissteiner ausgelobt. Dabei helfen Slogans wie „Natürlich ausgezeichnet“ oder „jährlich prämiert“. Profitieren wird der Privatbrunnen künftig weiterhin – da ist sich Kerstiens sicher – von dem Vertrauen und der damit verbundenen hohen Aufmerksamkeit, die Absatzmittler und Konsumenten dem Familienunternehmen entgegenbringen. Alle Aspekte gemeinsam bilden schließlich die Basis für gezieltes weiteres Wachstum. Wachstum, das bei Tönissteiner ausschließlich stattfinden wird, so lange die Rendite stimmt. Kerstiens: „Rendite kommt vor Menge. Trotz dieser uns selbst verordneten strikten Vorgabe gehen wir von künftigen Erfolgen aus. Derzeit befinden wir uns im Ranking unter den Top 20 der deutschen Mineralbrunnen-Markenanbieter und zählen zu den Top 3 der deutschen Mineralwasser-Markenanbieter in der Gastronomie. Hier sehen wir noch Luft nach oben.“ „Auch“, meint Kerstiens, „weil „Tönissteiner jedem das Wasser reichen kann – seit über 2000 Jahren“ – so bringt es schließlich bereits der Tönissteiner-Dauerbrenner-Slogan auf den Punkt.“
